Подход
Правильный канал зависит от продукта, технической сложности и требуемого сопровождения. Иногда подходит дистрибьютор, иногда важнее инженерная компания, интегратор или прямой контакт с конечным клиентом.
Задача IberEurasia — отделить реальные коммерческие возможности от слабо квалифицированных контактов.
Вопросы для оценки
- Насколько продукт технически сложен.
- Требуются ли монтаж, обучение, сервис или послепродажная поддержка.
- Есть ли у потенциального партнера подходящий портфель клиентов.
- Готова ли испанская компания поддерживать коммуникацию и документацию.
- Какие коммерческие и нормативные условия действуют в конкретной стране.
Практическое применение
Материал можно использовать как предварительный чеклист: страна, сектор, тип партнера, документы, цикл сделки и способность производителя поддерживать дальнейшую коммуникацию.